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作者︱圈圈
背景：
最近罗莱、富安娜摊上大事了，一篇中华工商报的《同行不应是冤家》暴露出一个行业发展到一定阶段会出现“一山不能容二虎”的局面。
虽然我并不清楚，这里面到底存在什么样的猫腻，但是隐隐可以察觉罗莱、富安娜、梦洁家纺这三家正在“擦枪走火”。
只不过罗莱、富安娜这一次在处理“危机公关”时，表现得特别不理智，比如：我公司只有官方微信平台，其他都是假的，但是大众的眼睛都是雪亮的。这些经销商的微信平台，真的和你们没有一点关系？失察之责，约束之责总有吧？
“一句和我公司没有任何关系，请追究经销商的责任”，难免有些强盗逻辑。到不如听圈圈的，发布一份申明和致歉函，表明对经销商缺乏约束和管理，给竞争品牌造成声誉伤害，可能是一次更好的品牌正面宣传。
由此折射出，品牌发展到一定阶段，真的需要一个很好的公关团队。
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废话不多说，进入主题。
其实在罗莱、富安娜这起擦枪走火之前，圈圈已经察觉到中国家纺行业未来将面临三场战役。为什么呢？因为前30年，家纺行业都属于野蛮式生长，太忽视精耕细作，所以才会有营销费用过高、库存占比过大等等问题。而接下来的30年可能更多的需要突破传统的保守观念，重新理顺人才结构，重视战略布局和精耕细作。下面圈圈和大家喷喷个人观点。
目前国内家用纺织品消费仅占纺织品总量的20%，而在发达国家中，特别是美国和日本，家用纺织品比例更高达40%左右，已超过服装成为第一大消费领域。
然而，随着城市化率的不断提升(中国城市化率每提高一个百分点，就会新增城市人口约1,500万人)，圈圈预计，家纺有望超越服装成为第一大纺织市场领域。
那么我们来看一下，国内家纺品牌的组成：
一线品牌：全国性的有罗莱家纺、富安娜家纺、梦洁家纺三家上市公司，在1996年前后开始实施连锁加盟店，品牌化建立较早；定位于中高端消费人群。
二线品牌：跨区性品牌，水星家纺、多喜爱家纺、凯盛家纺、博洋家纺、紫罗兰家纺等；在1999年前后，由地区性品牌成长起来；定位于中低端消费人群。
三线品牌：地区性品牌，由于太多，不一一列举；他们在有限的市场内，被大众所熟知，并且有一定的消费群体，定位于中低端消费人群。
三类家纺品牌阵营面临的问题及未来动作：
一线品牌的圈地运动一直在进行，只不过现在需要的投入更多，有时候可能是自杀式的投入。已经完成优势渠道巩固，开始向竞争对手的优势渠道进行挤压。一系列的自残和自杀的方法包括广告战、价格战、促销战等不断涌现。
二线品牌希望摆脱束缚，挤身一线行列。但高度决定宽度，品牌前期的定位问题和一直以来的经营战略导致不能与一线品牌出台演出。虽有一定的发展前景，但是要想往一线品牌发展，需要对定位进行重新审视。
三线品牌则希望能够管好自己的一亩三分地，如果有可能，还想去别人地盘上搞点油水。但如果不管理好自己的地盘，注重某一品类的痛点经营，哪一天如何挂掉自己都搞不清楚。
想知道未来的家纺行业如何发展，看看现在的服装行业，就会有所感悟。只不过，家纺行业并没有服装行业那样懂顾客，懂消费。如果这一观点不改变，家纺还是家纺，服装还是服装，和你半毛钱关系也没有。
喷了这么多，大家更关心他们未来有哪些战争？（一看就是一帮看热闹的客官）
一、消耗资源的阵地战
阵地战在我看来，就是一场资源消耗战，自杀式战斗，但在两军势力相当下，为了领土统一又不得不做出的一种必然选择。罗莱、富安娜、梦洁三足鼎立的局面一定会有一方为了实现“大哥”梦想伺机而动。是谁？现在很难说清楚。只不过歼敌1000，自损800的结果，谁胜谁负很难说清楚。
阵地战的关键战就是信息战。三一、中联这几年的情报、间谍就是真实的写照。只不过三巨头们，你们已经准备好了没？信息战会出奇不意（关键信息），也会不经意（麻痹信息）就消灭了对方。
阵地战的核心战就是核武器。所谓“核武器”就是企业的核心竞争力，是震慑对方的关键所在。罗莱、富安娜、梦洁的核武器是什么？圈圈根据信息分析：
富安娜的盈利能力
罗莱的供应链响应
梦洁的企业文化。
靠，圈圈在想，如果这三家集中为一家公司，那么一个多么优秀的公司？只可惜，大家优秀的，又是彼此缺失的，遗憾呀！
通过核心竞争力分析，我们可以看出，接下来大家底牌将是什么？
1. 富安娜将通过对竞争区域实施零利润的产品“价格战”；
2. 罗莱将通过对竞争区域实施频繁的“促销战”和“闪击战”；
3. 梦洁家纺将通过对竞争区域实施消费者“心理战”。
会不会这样呢？我不清楚，只是根据信息进行分析，他们会不会用，要看他们有没有抓住对手的命脉。大家可以当作是看一场圈圈导演的舞台剧哈（其实我想说：梦洁的心理战最强，但还缺火候，只够伤残，不够致命。倘若炼到第9层，天下无敌呀）。
二、区域品牌将面临保卫战
一线品牌的阵地战硝烟中，二线品牌必须保卫自己建立的“领土“。这场没有硝烟的战争将殃及他们本来就不是很强势的市场；在这个时候，二线品牌需要做的是，固守！同时培养自己的”核武器“。提供几种参考：
1. 排行榜第一：“抢占移动互联网”；
2. 排行榜第二：“培养忠诚粉丝”；
3. 排行榜第三：“打造品类第一”。
具体如何操作？如何培养核武器，大家就可以自行演绎，也可以自行研发了哈，当然，也可以和圈圈一起探讨，碰撞火花。
三、地区品牌将面临游击战
面对一线品牌的阵地战，反而三线品牌是过得较为舒服的。只要你不惹事，没有人关注你。但是，一定要注意，如果你这个时候不修身养息，你很有可能遭受灭顶之灾。因为任何一场战争都会有结束的一天。
所以，你要做的就是要么站队，要么盘踞。如你选择“盘踞”，那么，告诉你一种好方法，“上山下乡”去打游击。
用快、准、狠的手段开拓区域乡镇家纺品牌市场。用自己产品的性价比锁定这类消费人群。因为这个时候，所有的人都将在硝烟中瞎忙，没有人顾及边缘市场。利用地区品牌影响力进行乡镇市场开拓将成为一招“翻身棋”。
农村会不会包围城市？我不能做决断，因为现在不是以前啦。但可以肯定的是，如果你拿下了中国80%的农村市场，你就可以与一线品牌抗衡。而在这之前，你不会被任何一线品牌关注，只有你突然有一天成为一只猛兽时，才会察觉。
上述内容，只是圈圈瞎说，如果大家觉得不同意见，可以一起交流。也可以把这篇文章当成一场舞台剧，圈圈只是调侃一下家纺行业而已。
本文由作者原创，如需转载，请联系作者。
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发表于 2024-10-16 06:19:55